Лъчезар Тодоров: Туристът плаща повече, но иска да вижда защо
11.07.2026Интервю с Лъчезар Тодоров, изпълнителен директор на „Тера уей инвестмънт груп“, за „24 часа“:
– Този летен сезон слаб ли е, или просто показва по-ясно слабостите, които българският туризъм от години отлага да реши, г-н Тодоров?
– И двете. За този летен сезон по-скоро виждаме разминаване между първоначалните очаквания и реалните резултати. Миналата година създаде предпоставки за надграждане и ръст. За съжаление, поради настъпването две независещи от нас събития, които се случиха в най-важните периоди за продажбите, тези очаквания не се реализираха. През декември беше анулирана цялата полетна програма от Германия на Electra Airways в партньорство със Sun Express. Туроператорите нямаха възможност да реагират на това и просто пренасочиха своите клиенти към други дестинации.
А през март, по време на ITB Berlin – изложението, на което разчитахме да мобилизира ресурси за предстоящия сезон, започна войната в Близкия Изток и измести фокуса към потенциални анулации, промяна на дестинации и повишени разходи за транспорт. Т.е. за пореден път слабостите на българския туризъм – позиционирането на морските ни курорти като предимно чартърни дестинации, липсата на устойчива свързаност с европейските и други пазари, невъзможността на държавата (по обективни и субективни причини) да подкрепи бизнеса, не позволиха бърза и адекватна реакция, която да помогне за преодоляването на тези обективни предизвикателства
– Когато говорим за отлив на туристи, какво всъщност виждате в хотелите – по-малко резервации, по-къс престой, по-ниски разходи на гостите или промяна в самия профил на туристите?
– Не бих казал, че наблюдаваме само един показател – промяната се вижда в няколко направления. На първо място, резервациите се правят значително по-късно, което затруднява планирането. Така нареченият booking window осезаемо се скъси. Ако през 2025 г. активните продажби се случваха до две седмици преди пристигането, то през 2026 г. често говорим за резервации, направени само дни преди настаняването. Това прави оперативното планиране по-трудно и намалява предвидимостта за хотелите.
При част от туристите се наблюдава и тенденция към по-кратък престой, особено при гостите, които пътуват с автомобил. Интересното е, че те не правят компромис с качеството – продължават да избират висококатегорийни хотели с доказано добро обслужване, но за да останат в рамките на бюджета си, съкращават броя нощувки. При хотелите от Hyatt Inclusive Collection в България успяхме да запазим средния престой от 6-7 нощувки през високия сезон, въпреки че все по-често се търсят ваканции от 4-5 нощувки.
Гостите са и по-внимателни в разходите си. Те търсят най-доброто съотношение между цена и качество и все по-често избират хотели, работещи под утвърдени международни брандове, защото знаят какво могат да очакват като стандарт на обслужване. Наблюдаваме и промяна в профила на туристите. Увеличава се делът на хората, които пътуват спонтанно, следят промоционални оферти и вземат решение в последния момент. Това се вижда най-вече при пазари като Полша, Чехия през високия сезон и Великобритания в началото и края на сезона. За тази група цената е водещ фактор, но виждаме, че България остава конкурентоспособна и успява да привлече по-голям дял от тези пътувания, особено на фона на общото поскъпване в региона.
Ако трябва да обобщя, не става дума просто за по-малко туристи, а за промяна в потребителското поведение. Днес гостите планират по-различно, харчат по-внимателно и търсят сигурност, предвидимост и високо качество. Именно към тези очаквания хотелският сектор трябва да продължи да се адаптира.
strong>- България наистина ли стана скъпа дестинация, или проблемът е, че срещу по-високата цена туристът не винаги получава достатъчно добро преживяване?
– Според мен въпросът не е дали България е станала по-скъпа дестинация. Повишаването на цените е естествен процес, който наблюдаваме в почти всички туристически пазари. По-важното е дали качеството на услугата, инфраструктурата и цялостното преживяване се развиват със същото темпо.
Когато туристът плаща повече, той очаква по-добро обслужване, високи стандарти, добра организация и усещането, че получава реална стойност за парите си. Ако тези очаквания бъдат оправдани, цената престава да бъде водещ фактор. Именно затова днес конкуренцията между дестинациите е преди всичко по качество.
България разполага с впечатляващи природни дадености, богато културно наследство и всички предпоставки да бъде конкурентна туристическа дестинация. Присъствието на международни брандове като Hyatt е важна част от този процес, защото носи утвърдени стандарти на обслужване, изгражда доверие у международните гости и допринася за възприемането на страната като дестинация с отлично съотношение между качество и цена.
Разбира се, преживяването на туриста не започва и не свършва с хотела. То се формира от всяка среща с дестинацията – от инфраструктурата и организацията до услугите, културните обекти и местното гостоприемство. Именно затова устойчивото повишаване на качеството във всички елементи на туристическата среда е ключът към дългосрочната конкурентоспособност на България. Показателно е, че всяка година все повече български хотели получават международни отличия, основани на оценките на самите гости. Например Secrets Sunny Beach Resort&Spa беше отличен с Holiday Check Award за втора поредна година – признание, което се присъжда именно въз основа на реалния клиентски опит. Това показва, че когато се инвестира последователно в качество и обслужване, международните гости го оценяват.
– Къде според вас минава границата между нормално поскъпване и цена, която започва да гони клиента?
– Според мен границата е там, където повишението на цената вече не се възприема като оправдано от качеството, услугата и цялостната стойност на преживяването. Когато клиентът започне да усеща, че плаща повече, без да получава повече насреща, тогава цената действително започва да влияе върху избора му. Затова най-важни остават прозрачността и балансът между цена и стойност.
Важно е обаче да се отчете и спецификата на българския летен туризъм. Реално активният сезон е силно концентриран в рамките на юли и август, докато хотелите поддържат екипи, инвестират в обновяване на базата и работят за високо качество на услугата в продължение на значително по-дълъг период. Това естествено се отразява върху ценовата политика.
Затова по-високите цени през най-натоварените месеци са нормална пазарна практика, която се наблюдава и в много други туристически дестинации. В същото време анализите показват, че все повече гости избират да пътуват през май, юни и септември, когато климатът е отличен, а цените са по-атрактивни. Това допринася за по-равномерно разпределение на туристопотока и по-добра заетост извън пиковия сезон. Ето защо не бих обобщавал с израза „високи цени“. По-важният разговор е за стойността, която получава гостът. Когато качеството на услугата, преживяването и цената са в правилния баланс, туристът възприема разхода като оправдан и е много по-склонен да се върне отново.
– Цените на чадъри, шезлонги, заведения и допълнителни услуги дребен проблем ли са, или точно те формират голямото недоволство на туристите?
– Не бих казал, че самите цени са основният проблем. По-скоро определящо е доколко разходите са предвидими и дали туристът получава стойност срещу тях. Много гости са готови да заплатят по-висока цена, когато получават качествено обслужване, комфорт и добро цялостно преживяване. Недоволството обикновено възниква, когато има усещане за несъответствие между цената и получената услуга или когато отделните допълнителни разходи се натрупват неочаквано.
Именно затова all inclusive моделът продължава да бъде толкова предпочитан. Той дава спокойствие и предвидимост – гостът знае предварително какво включва почивката му и може да се наслаждава на престоя си, без постоянно да изчислява допълнителни разходи. В крайна сметка цената рядко е единственият фактор, който определя удовлетвореността. Това, което туристите запомнят, е цялостното преживяване- качеството на обслужването, организацията, вниманието към детайла и усещането, че са получили стойност за парите си.
– Кой ни побеждава това лято – Турция с пакетите, Гърция с близостта и имиджа, или други дестинации с по-добра организация?
– Не бих използвал думата побеждава. Туризмът не е състезание с победители и победени, а индустрия, в която всяка дестинация развива своите силни страни и се стреми да бъде все по-конкурентоспособна. Различните държави имат различни предимства. Турция е пример за последователна работа в маркетинга и развитието на туристическия продукт. Гърция разполага с отлични природни дадености, силен международен имидж и благоприятен климат. Други държави, като Албания, през последните години инвестират целенасочено в устойчиво развитие, инфраструктура и по-добра транспортна свързаност.
За България най-важният въпрос не е с кого се сравняваме, а как развиваме собствените си конкурентни предимства. Разполагаме с прекрасна природа, разнообразен туристически продукт, богато културно наследство и все по-високо качество в хотелиерството. Следващата стъпка е всички елементи на туристическата екосистема да се развиват в една посока- по-добра транспортна свързаност, по-лесен достъп до дестинациите, по-добра координация между институции и бизнес и още по-силно международно позициониране.
Вярвам, че когато публичният и частният сектор работят заедно, България има всички предпоставки да бъде предпочитан избор за все повече международни туристи. Наша задача като хотелиери е не само да предлагаме високо качество на обслужване, но и да създаваме преживявания, които представят богатството на страната. Добър пример е Hyatt Regency Pravets Resort, където наред с международните стандарти за гостоприемство насърчаваме гостите да опознаят културните и природните забележителности в региона, включително чрез парка Bulgaria Land – още един начин да покажем България през нейната история, традиции и природно богатство.
– Достатъчно модерни ли са българските хотели, или има прекалено много обекти, които разчитат на стара база и нови цени?
– Ако говорим за морския туризъм, днес ясно се открояват два сегмента – модерни или цялостно реновирани четири- и петзвездни хотели и обекти, които все още имат нужда от обновяване. В същото време анализите на водещите туроператори показват, че има устойчиво търсене именно в средния сегмент- качествени три- и четиризвездни хотели, които предлагат добро съотношение между цена и качество.
Преди няколко години се вслушахме в тези пазарни тенденции и инвестирахме в цялостната реновация на Alua Sun Helios Beach. Днес хотелът се радва на висока заетост и лоялни гости през целия сезон. Това е добър пример, че инвестициите в обновяване, качество и съвременен продукт се възвръщат. Туристите ценят модерната база, но още повече ценят доброто обслужване и усещането, че получават стойност за парите си.
– Какво очаква бизнесът от държавата – повече реклама, по-добра инфраструктура, по-ясни правила или по-малко административна тежест?
– Най-важното за туристическия бизнес е предвидимостта. Когато има ясни правила, добра координация между институциите и последователност в политиките, бизнесът може да планира дългосрочно, да инвестира и да развива продукта си. Разбира се, инфраструктурата също е от ключово значение – добрата транспортна свързаност, поддържаната среда и лесният достъп до туристическите райони са част от цялостното преживяване на гостите. Не по-малко важни са и последователното международно позициониране на България и активното популяризиране на страната като качествена туристическа дестинация.
Най-добрите резултати идват, когато държавата и бизнесът работят като партньори. Добър пример за това е инициативата Erlebe Bulgarien, която вече години наред представя България пред германския пазар чрез съвместните усилия на Министерството на туризма, местните власти, туроператори, авиокомпании, летищни оператори и хотелиери. Тази година Hyatt Inclusive Collection България беше домакин на събитието. То даде възможност на туроператори, туристически агенти, журналисти и представители на бранша да се запознаят отблизо както с възможностите на нашите хотели, така и с потенциала на България като модерна и конкурентоспособна туристическа дестинация. Именно подобни партньорства показват колко добри резултати могат да бъдат постигнати, когато всички участници работят с обща визия и обща цел.
– Какво показва опитът ви с международна марка като Hyatt – какво очаква чуждият гост и къде България го изненадва приятно или неприятно? И какви активности предлагате на вашите клиенти?
– Гостите днес очакват много повече от добра локация и комфортно настаняване. Търсят автентични преживявания, безупречно обслужване и усещането, че всяка част от престоя им е обмислена и създадена с внимание към детайла. Именно това стои в основата на философията на Hyatt – да създаваме среда, в която всичко е организирано по естествен и безпроблемен начин, за да могат гостите да се посветят на най-важното – времето, което споделят със своите близки, и спомените, които създават заедно.
България има много силни предимства, които все повече международни гости откриват- впечатляваща природа, богато културно наследство, разнообразие от преживявания и искрено гостоприемство. Това, което често ги изненадва най-приятно, е именно комбинацията между автентичност и качество. Страната ни има потенциала да предлага преживявания на световно ниво, а ролята на международни брандове като Hyatt е да надграждат този потенциал чрез високи стандарти на обслужване, последователност и внимание към всеки детайл.
Затова в Hyatt не разглеждаме престоя единствено като нощувка, а като цялостно преживяване. Наред с възможностите за активен отдих, семейни ваканции, корпоративни събития и уелнес, създаваме и културни формати, които свързват гостите с духа на мястото. Такъв пример е фестивалът Pravets Art Nights, който превърна Hyatt Regency Pravets Resort в сцена за среща между световните стандарти в гостоприемството и българската култура. Програмата тази година обединява Софийската филхармония и маестро Найден Тодоров с произведения на Панчо Владигеров, Петко Стайнов и други знакови български композитори, както и концерт, посветен на музиката от филмите за Джеймс Бонд с участието на популярни български изпълнители.
За нас подобни инициативи са естествено продължение на идеята, че истински ценният престой не се измерва само с комфорта, а с емоциите, вдъхновението и спомените, с които гостът си тръгва и носи със себе си.